天才一秒记住【长江书屋】地址：https://www.cjshuwu.com
如果当初我认真地给他做“需求分析”
，找到他的需求突破口，并用一些技巧让他深知自己是“需要”
保险的，那么他可能就不会半途而废。
蓝色性格挑剔，前期准备不容小觑。
一位客户给我推荐了她的好友b女士，我们约好某天上午10点见面。
我开完早会已是9点多，虽然立马出发，可是到达b女士的办公室已是10点10分了。
见面后我连忙道歉，并解释说堵车了。
不料，本来就没有笑容的她冷冷地看了我一眼。
我深感不妙，信心打折。
果然，之后的过程中她都表现得很冷淡。
而此前，推荐人说b女士的投保意愿很强烈。
我努力地介绍，却接连遭遇她面无表情的反问：你说你们公司早在一百年前就在香港开业，可有公司业绩报表供参考？你说你们公司的服务质量最好，有什么证据吗？那你下次来时，请拿份报告给我看看。
你的计算还不够准确，还需要把通胀率计算进去。
你能把公司各种产品的明细给我看吗？这些问题，其实与她的“需要”
根本没有关系。
她约我两天后同一时间见面，我有点不解。
离开她的公司，我马上给她的推荐人打电话说明了整个过程。
推荐人哈哈大笑，说她一贯如此：第一，她很守时，也要求别人准时；第二，她最讨厌以堵车为借口的迟到；第三，她要做任何决定，必定刨根问底，其实她早对你们的保险细致考察过了，有兴趣才会约见你。
否则，单单因为迟到这件事她就不会和你见面，也没兴趣再约时间。
现在看来，这个死抠各种细节的客户应该是蓝色。
早知性格色彩，我肯定会先打听这个客户的性格，第一次见面前就准备好详尽的资料，并且提前出门、绝不迟到，她自然会喜欢。
黄色性格直接，简明阐述利益。
s先生是r客户推荐的。
我比他早到见面地点，刚想简短介绍一下，却被他打断了。
“别说那么多了，我只想知道和r先生一样的产品需要多少保费。”
“难道你不想知道如何计算保障吗？”
“不用了，我跟他买一样的就可以。”
我不得不马上拿出费率表，计算在他这个年龄需要的保费。
“好，就这个吧。
如何付款？要体检吗？怎么办手续？”
伴随着s先生一连串的提问，我拿出申请表，不太敢相信第一次见面就能顺利签单。
早知s先生是黄色，讲效率，重目标，我就不会啰唆，而是见好就收。
如果请他多帮忙介绍同类客户，没准我的业绩会更辉煌！
绿色性格被动，需要别人推动做决策。
我的姐夫是个怕老婆的人，聚会吃饭他都默默地靠边坐，可以几个小时不发一言。
你若问他一句，他便简单地答一句。
现在看来他应该是绿色。
有一天，大姐要姐夫买一份保险，约了我到他们家。
本来我们见面都是家庭聚会，这次见面的目的不一样，我就按照常规流程，给他们做需求分析。
本章未完，请点击下一章继续阅读！若浏览器显示没有新章节了，请尝试点击右上角↗️或右下角↘️的菜单，退出阅读模式即可，谢谢！