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⒉设定重要的终极目标。
一家位于苏格兰的小轮胎公司原来一周只开工四天，经理为加强产品在市场的竞争力，希望能设定将工作定为一周开工五日。
但是，工会拒绝开会，工会的理想目标是周五不开工。
在漫长的谈判过程中，公司一再声明，如果工会不肯合作的话，公司将可能被迫关闭。
看来资方的决心挺大，可工会的决心更大。
最后谈判宣告失败，公司也宣布关闭，工人们都失业了。
工会就是因为要追求理想的目标而牺牲了终极目标──保住工作。
⒊最好有个目标区间，以便你和你的对手能自由的游戏于理想目标和终极目标之间。
早上，甲到菜市上去买黄瓜，小贩A开价就是每斤5角，决不还价，这可激怒了甲；小贩B，要价每斤6角，但可以讲价，而且通过讲价，甲把他的价格压到5角，高兴地买了几斤，甲还带着砍价成功的喜悦顺便买了他几根大葱呢！
同样都是5角，甲为什么还愿意磨老半天嘴皮子去买要价6角的呢，因为小贩B的价格有个目标区间──最高6角是他的理想目标，最低5角是他的终极目标。
而这种目标区的设定让甲心理上接受。
一般来说，很多人都会这样对孩子说：“如果你目标订得高，成就自然就大。”
在日常生活中，人们往往都是这样做的。
但是，在商场上，这个习以为常的道理还能起到那样的作用吗？来看看由两个教授做的这个实验。
如果在进行交易的两人之间安置一道栅栏，让双方都看不见对方。
也听不见对方说话。
因此要价、出价只能靠传递纸条沟通。
在沟通过程中，双方所得的信息完全一样。
但是一方被告知，他可以7。
5美元成交；另一方则被告知他可以2。
5美元成交。
结果，期望以7。
5美元成交者，果然如愿意以偿；期望以2。
5美元成交者，也和预期所得很相近。
一些商人也尝试了一个这样的实验，不过情景有些出入。
两位教授所选对象是学生，这位商人所选对象是专业人士；教授限制谈判双言沟通，商人则让对象直接接触；教授提供期望值，让谈判双方参考，商人则让对象自行决定。
结果，商人的实验证实了，期望值高者能以较高价成交，期望值低都成交价自然较低。
因此，由人们在日常生活中设定目标、修正目标的举动可以看出一些他们在谈生意中可能出现的反应。
人们常为自己修订目标，却浑然不知。
如是一个人要去一个地方或参加什么组织，就要针对现况，制定目标。
企业主也是这样，他们会向朋友，秘书、助理人员描述他们的目标，依据不断的反馈，逐步向上或向下修正目标。
可以这样认为，个人的期望值反映了他希望达到的目标，换言之，那是他对自己的一种期望。
期望不单是愿望，而是一种包含了展现个人自我形象的肯定意图。
万一表现不好，可能有损自我形象。
当人们被问到“下次你想拿几分”
时，他们设定目标的真实度绝不如当他们被问到“下次你期望拿几分”
时来得高。
因为，后者牵涉到自我形象的自尊，而前者没有。
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