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林肯运用这个技巧的秘诀，就是在演讲前30分钟，先巧妙地软化敌方，也就是在开始时先强调敌我之间的共同点，引导对方，使他们一步步 接受自己的观点。
如果从一开始就强调自己的立场，彼此间的鸿沟就会越来越深，而演 变成“如果你有那种想法，那我只好和你拼了”
的局面。
当对方有了这种对抗的心理状态时，你是绝对无法说服他的。
因此，如果在交涉的场合有五项待解决的事情，而你在刚开始时，就能把五项中最困难的问题提出来，也不失为是一种好的做法，因为最困难 的问题都能解决，其他的当然不会有什么问题。
但是，对方必定也很在意大问题，所以也有可能从一开始交涉，就因 决裂而使事态恶化。
所以，在这种情况下，一个精明的交涉者，往往在开始时会以比较简单的问题作为议题。
而且在讨论这个议题时，他会说：“事实上也没有任何别的问题，至 少对于这个条件，我们的意见是一致的，下一个事项同这个事项也没有多 大的差别……”
如果五个问题中能用这种方法使对方赞成三个的话，那么这个会议就 差不多可以结束了，即使到了后面要讨论最大、最困难的问题，只要采取这种方式，十有*是会成功的。
16。
别答应你无法兑现的事
说话守信或不守信，都是一种习惯。
要纠正一种坏习惯比较难，要放弃一种好习惯却很容易，只需一次又一次迁就自己，好习惯就变成了坏习惯。
就像抽烟上瘾一样，当你想坚持一种好习惯时，重要的不是别人能不能原谅你，而是你能不能原谅自己。
真正聪明的人都知道信守承诺的重要性，他们不会轻易为自己办不到的事情夸下海口。
宁做过头事，莫说过头话
“宁做过头事，莫说过头话”
，这是一句千古不变的经验之谈。
做了“过头事”
，哪怕让人不高兴，反正已是生米煮成熟饭，结果无法更改， 别人在心里难受一阵，事情也就过去了。
说了“过头话”
，由于事情未定，别人只能猜测，或期许、或企盼、 或担心、或嫉妒……别人用心越多，事情的变数就越大。
当你承诺一件事情时，在综合考虑自身能力和其他因素后，尚需留有 一定余地，使你最终达成的结果不低于你的承诺。
也就是说，可以给人一个意外的惊喜，但是不要让人希望越大失望越大。
在现代企业里，大多数 年轻人都喜欢给自己定很高的目标，想让别人肯定自己的能力，这都是可以理解的。
但是在向别人许诺之前一定要考虑自己有没有实现的能力，如 果没有，那么还是不要轻易许下诺言的好。
一家公司招聘业务经理，一位年轻人来应聘，他说：“我干这一行已经有五年时间了，积累了大量的工作经验，并且最擅长做终端业务，如果授予我相应的自主权，那么我敢保证，一年做成100万业务绝不成问题。”
总经理庆幸喜得人才 ，任命他为地区经理。
谁知他的业 务开展得不够理想，一年仅完成50万业务。
总经理大失所望，撤销了他的经理职务。
第二年，又有一位年轻人前来应聘，说：“我有两年的工作经验， 虽然不算很资深，但是如果给我一次机会的话，那么我愿意竭诚为公司服务。”
经理见他踏踏实实也很喜欢，就先让他干了一年。
这一年，他干得 果然卖力，一年完成了50万业务。
总经理对他大加赞赏，并提升他为地区 经理。
同样是50万业务，却一个降职一个升职，受到的待遇如此不同。
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