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“泄气了？”
唐荼荼摇摇头：“没有。
上午没生意的时候，我就坐在那儿思考，想明白不少事。”
她表情深沉，华琼笑了：“想明白什么了？”
唐荼荼道：“客人有矜贵体面的，也有刁钻刻薄的；有想买但舍不得银子、悻悻离去的，也有自己想买就不管掌柜高不高兴，吆五喝六也非要把价压下去的，都是人性使然。”
“和气生财的道理不错，可生意人不会一直和气，总会遇上不好相与的客人。
我这还是在本地，有靠山，也有底气——姥爷当初拖家带口地来京城，还有二舅在外边跑商，去了外地，人生地不熟的，受的委屈一定比我多。”
刘大刘二筷尖顿了顿，惊疑地望她一眼，都没说话，埋头继续吃菜，使筷的速度却慢下来了。
华琼没料到她一个上午，悟出这么个“说错倒不为错，就是莫名其妙”
的人生哲理来，华琼不想叫荼荼跑偏了，把她拉扯回主题来。
“知道为什么卖不出去嘛？”
唐荼荼摇头：“我想不出来，是地方不好？街口人流量是大，但是客人往往不在路口买东西，都要往里边走走。
也可能是因为天太热？骑在马上的不愿意下马，坐在车里的不愿意下车？”
华琼：“这是借口。
逛街的都是闲人，这么热的天都出来逛了，有什么不乐意下车的？——你错在没有知地取财，择地生财。”
唐荼荼怔了怔，坐直了：“这话怎么说？”
华琼道：“奇珍楼里的稀罕物件虽然多，但跟你一样，他们也是二道贩子，最早就是靠倒卖南货发的家，进价一两的东西，倒手卖五两，图的就是京城的富人没见过这些新奇玩意。”
“奇珍楼不用跑着腿儿天南海北的进货，因为人家生意大，招牌响，京城富贵人家一听‘奇珍楼’，没人不知道的——所以天南海北的客商来了京城，都是捧着货，客客气气往他家楼里送的，再由楼里眼光毒辣的掌柜选货。”
“他家楼里的货品都会写上徽记，盖个红戳儿，上有‘奇珍’二字，这就是招牌——‘奇珍楼出品，精中选精’。”
“他家一个门帘卖五两，能买得起的富贵人家，不差这五两，差的是它家徽记带来的体面；花用不起、偏偏又想买回去摆阔的人家，才会为路边的摊货驻足，在两三钱上跟你计较——有珠玉在前，客人反而会觉得你这帘子，是仿着奇珍楼竹帘做出来的假货，不值那个价。”
似一道灵犀闪过脑子，唐荼荼渐渐听懂了：“我错在定价太便宜？看起来像假货？”
华琼：“是地方选错啦！
骑着马、坐着车的富贵人，谁会买路边小摊呢？赤着两条腿走路的，谁会花一两半买条门帘呢？一两半够吃多少顿肉了？”
“你再想想：哪儿的百姓有钱，也爱买摊货，不在意徽记的？”
唐荼荼试着问：“西市？和西头的住户？南边也行，南边住着好多来游玩的外地人，一定有很多客人没见过这竹帘画——这么说来，我最该避开的就是东市了！”
“对喽！”
华琼笑道：“东市上客人瞧不上的路边摊儿，西市上多的是富民富户，想要这份体面——跟达官贵人家挂一样的竹帘子呢！
你说他们乐不乐意？”
唐荼荼如醍醐灌顶，瞧今儿天色不早了，把剩下的竹帘画拉到西市去，第二天一早又在西市支了摊。
她怕卖不出去，索性把价牌改成了“一两三”
，算算一两三也大有得赚。
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