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[运用]
在寿险中运用，从人们要软的心里来抽取你想要得到的结果，一定会是一个好计策。
有一对夫妻，他们有两个儿子，夫妻俩没有太高的文化，就像天下所有的父母一样期盼着儿子能上大学，将来有出息，他们也省吃俭用，支持着两个孩子的学业，生活多么艰苦，他们都觉得很值，终于大儿子如愿考上了大学，家人倍感欣慰，二儿子也非常努力，向哥哥看齐，而就在大儿子读到大学三年级，二儿子读到高三的时候，不幸的事情发生了，夫妻二人先后都得了绝症，住进了同一家医院，每天两个人都要接受化疗，整个家的生活在短时间就变得灰暗了许多，夫妻二人住院不到半个月，悲惨的一幕发生了，夫妻二人双双从医院的八楼、跳楼自尽，只留下了一封写给社会的信:
全社会的好心人:
我们是世界上最没用的夫妻，我们不能给孩子创造出良好的物质条件，让他们更好的成长，但作为父母，我们也绝对不能在孩子非常关键的时期和将来留下太多的负担。
所以，我们夫妻俩向社会能看到这封信的好心人请求，能够帮助我们上大三和高三的俩两儿子，资助他们完成学业，希望我们夫妻能用这种不光彩行为换取你的爱心，我们在天之灵感激不尽。
祝好人一生平安
天堂的夫妻
听着这个故事，学员们眉头紧蹙，更是诧异万分，蝼蚁尚且偷生，何况人乎？可怜天下父母心……已到中间休息时间，大家都还回不过神，感觉保险真是很重要。
休息后讲师换了一种语调，带着热情洋溢的声音又讲另一个故事，大屏幕显示：
“偷梁换柱”
[说明]
频繁地更换盟军阵势，抽调盟军阵容的主力，等待它自己败落，然后再乘机歼灭它。
拖住了车轮，车就不能运行了。
[运用]
我接一个大学同学的电话，“老弟呀！
今天我想了一下，我觉得你讲得有点道理，保险是应该买。”
“早这样说不就好了吗？”
“可是我没钱呀！”
“那好办，你明天过来找我，我借钱给你。”
第二天，他请假来到我的办公室，我让他把所有的开支情况列出来，然后一项一项帮他审查。
先是生活费，小孩的教育费，社交费，甚至吸烟的费用。
之后，我问他，你每天去上班搭的是什么交通工具，他告诉我搭摩托车。
“搭摩托车要多少钱？”
“5元”
。
“有没有空调中巴到你们公司的？”
“有啊！”
“多少钱？”
“3元。”
“有没有大巴到你们公司的？”
“有啊！”
“多少钱？”
“1元。”
“既然你觉得保险应该买，并且愿意做出一点点牺牲，那么从明天开始，每天早上提前半个小时出门，搭那个大巴车上班，这样你每天就可以省下8元钱，一个月160元，一年1920元，现在我帮你设计2000元的保险单。
提醒：没有客户准备好钱买保险的，钱是我们帮他计划出来的。
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